Begin met Waarom, Succesgewoonten van Topondernemers #12

Transcript

Begin met waarom. In 2009 schreef Simon Sinek het boekje ‘start with why’ ofwel begin met waarom, voor mensen die niet zo goed in Frans zijn als dat ik ben. Het boekje waarin hij uitlegt hoe succesvolle bedrijven klanten inspireren om er bij te horen en hun producten vanuit loyaliteit kopen door hun overtuiging, hun bedoeling, hun missie te delen. Deze week was ik bij Wil Mulders van de onderneming Prins Petfood uit Veenendaal die enthousiast vertelde over het bedrijf en daarmee een praktijkvoorbeeld gaf van ‘begin met waarom’. Maar voordat we verder gaan, abonneer even op dit kanaal. Elke donderdag uitleg over succesgewoonten van topondernemers, om jou te helpen je dromen waar te maken.

Begin met waarom je iets verkoopt en niet met wat of hoe je verkoopt. Dat is de boodschap van Simon Sinek en dat is de manier van denken bij Prins Petfood. Hij heeft het over de Golden Circle met waarom in het midden, dan erom heen hoe en aan de buitenkant wat. Over het algemeen hebben ondernemers de neiging om hun producten te willen verkopen door de kenmerken en de voordelen van hun product te belichten, het ‘wat’ van de producten. Je denkt van buiten naar binnen. Dat lijkt logisch. Als de klant een fiets zoekt en jij biedt een kwaliteitsfiets aan die licht trapt en heel comfortabel zit dan benadruk je die eigenschappen. Het punt is dat er nog talloze andere goede fietsen aangeboden worden door de concurrent waaruit de klant kan kiezen. Waarom zou deze klant voor jou fiets kiezen? Voor een korting, de beste prijs, de overredingskracht van de topverkoper of de peperdure reclame, de bonusproducten, eenvoudige financiering? Er wordt van alles bedacht om de klant over de streep te trekken. Maar eigenlijk gaat het puur om manipulatie. Dat werkt op de korte termijn best goed. Maar het vraagt ook wel wat van de ondernemer. Het levert eigenlijk voortdurende strijd en stress op vaak tot het punt waarop er niets meer verdiend wordt aan het product omdat een neerwaartse spiraal van prijsdalingen ingezet wordt om voldoende klanten te behouden.

En wat het in ieder geval niet oplevert is de loyaliteit van de klant. De klant is meteen weer verdwenen zodra het product ergens anders goedkoper is of je ergens anders een bonus krijgt of zoiets.

Bij Prins Petfood zien ze het anders legt Wil Mulders mij uit. Daar beginnen ze met waarom de onderneming bestaat. Daar draait het om het welzijn van mens en dier. Daarom zijn zij ‘in business’. Wil benadrukt telkens dat ondernemen gaat om het inspelen op de behoeften van de klant, op het oplossen van zijn problemen en om de klant gelukkig te maken. Dat betekent dat alles om het hebben van een huisdier heen van belang is. Er worden niet alleen maar honden en kattenbrokken verkocht maar de advisering en de educatie rond het welzijn van dier en baas is van belang.

En die verbinding met de klant speelt ook een hoofdrol. Sterker nog, dat zijn takken binnen het bedrijf waar op dit moment een groot deel van het geld mee verdiend wordt. Het denken is van binnen naar buiten. Van waarom naar hoe naar wat.
Nou wat betekent het om met het waarom te beginnen? Wat we vaak over het hoofd zien is dat het product dat we verkopen weliswaar in een behoefte voorziet, waar het specifieke product een antwoord op geeft (bijvoorbeeld hondenbrokken: je hond heeft nu eenmaal te eten nodig), maar dat er nog veel meer behoeften spelen in die verkoop. Mensen willen gehoord worden. Mensen willen belangrijk gevonden worden. Mensen hebben de behoefte om ergens bij te horen. Mensen hebben de behoefte aan zekerheid. En die behoeften zijn veel essentiëler en liggen veel dieper dan de behoefte aan eten voor je hond. Als je als bedrijf duidelijk maakt waar je voor staat, wat jouw reden van bestaan is of noem het zelfs je bestaansrecht – ofwel het waarom van je onderneming – dan kunnen mensen zich daarin vinden of niet. Maar de mensen die hetzelfde geloven als jij – als ondernemer – voelen zich meteen vertrouwd met jou, met jouw manier van denken en dat voelt goed. Het is herkenbaar voor ze. Op een veel dieper niveau van behoeften, dan de behoefte aan het product alleen, wordt de klant dan voorzien. Het product is daar een afgeleide van. Met het kopen van en gebruiken van het product laat de klant zien waar hij of zij voor staat. Door het gebruik van Prins Petfood hondenbrokken weet ik als klant dat ik het beste voor heb met mijn dier, dat ik een dierenliefhebber ben en dat het welzijn van mijn huisdier mij aan het hart gaat. Ik kan er zeker van zijn dat ik goed bezig ben. Ik kan trots zijn op mezelf. Want dat is waar Prins Petfood voor staat: goed voor mens en dier, het dierenwelzijn, meer dan voeding. Het geeft mij een vertrouwd gevoel van zekerheid, van ergens bijhoren, van gehoord en belangrijk zijn. En dat maakt mij een loyale klant die zelfs meer wil betalen voor het product en en er moeite voor wil doen om het te krijgen.

De Golden Circle van Simon Sinek vertoont veel overeenkomsten met de logische niveaus van overtuigingen van Robert Dilts. Wat jij gelooft op elk niveau - over de wereld en over jezelf - uit zich in het niveau eronder. En ook hier: waar jij voor staat, wie jij bent en jouw waarden en waarheden zijn veel fundamenteler en krachtiger dan hoe jij dingen doet en wat je doet en in welke omgeving. De laatste niveaus van overtuigingen zijn “slechts” uitdrukkingen van wat je daarboven gelooft. Dus wanneer jij de bovenste niveaus aan overtuigingen tot uitdrukking brengt zal je daarmee een krachtige boodschap geven waar mensen kunnen aanhaken. En alles daaronder is daar weer een logische consequentie van. Maar het begint bovenin bij waarden en waarheden, bij wie je bent en waartoe je bent. Kort samengevat bij ‘waarom’.

Dat betekent ook dat het verkoopproces beginnen met waarom geen manipulatieve acties richting de klant nodig heeft, geen kortingen op de prijs, geen laagste prijsgarantie, geen overspoelen met reclame-uitingen. Klanten kopen toch wel omdat ze in hun fundamentele behoeften worden voorzien, omdat ze erbij horen, omdat ze iemand zijn, omdat er naar hun geluisterd wordt, omdat ze zich vertrouwd voelen. Prins Petfood heeft dan ook geen salesteam maar een team van trainers en adviseurs op de weg die mensen verder helpen, problemen oplossen en in behoeften voorzien. En dat is wat mensen nog veel liever willen dan eten voor hun hond en kat.

En daarom, ben je ondernemer – in plaats van te denken vanuit de eigenschappen van het product - begin met waarom je onderneming bestaat. Vervolgens kun je uitleggen hoe je producten gemaakt worden en wat de eigenschappen en voordelen van je producten zijn. Maar begin met waarom. Begin met dat waar mensen kunnen aanhaken.

Vind je deze video zinvol, abonneer even door op de abonneerknop te klikken. Elke donderdag een nieuw inzicht in succesgewoonten van topondernemers. Elke keer meer mogelijkheden om jouw dromen waar te maken.

Voor nu: je hebt alles in huis om te slagen, leef bewust en geniet van het leven. Op jouw succes.